Choses vécues, vues et entendues au 4 ème #SocialSellingForum 

Post de 2 500 mots – 10 mn de lecture. 

Je ne sais pas si je vous l’ai déjà dit mais il y a deux catégories de gens que j’aime particulièrement dans les entreprises : les commerciaux et les formateurs. Les bons commerciaux et les bons formateurs s’entend, parce que je suis un tantinet élitiste. Heureusement, ils sont nombreux en France.

Et ils étaient nombreux au 4ème #SocialSellingForum créé, organisé et animé par Loic Simon.

Inutile de présenter Loic Simon. Il est une icône dans le milieu du Social Selling. Il l’était pour moi bien avant de l’avoir rencontré à travers ses mini-posts du week-end sur Linkedin dans lesquels il réussit la prouesse d’apporter à chaque fois de nouvelles idées et en même temps laisser transparaître une humanité rare.

D’ailleurs, c’est ainsi qu’il définit le social selling : aider le client à progresser et l’aimer. Il l’a dit et répété tout au long de cette journée.

Le social selling pour ceux qui débarqueraient de Sirius c’est « l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes. » 

Et pour cela, comme dit Loïc, il faut chercher à aider le client à progresser. Et pour cela, il faut l’aimer.

Mais, trêve de bavardages. Entrons dans le vif du sujet : le récit de ma journée au 4ème social selling forum qui s’est tenu le vendredi 19 Mai au Centre Eiffel à Paris.

Déjà, vous dire que ma journée commence mal. Mon téléphone est déchargé et je n’ai pas de chargeur sur moi.

J’attends donc l’ouverture du Castorama du boulevard de Grenelle pour acheter un chargeur. Que dis-je un chargeur ? Non, le « couteau suisse » du chargeur. Car, celui-ci possède deux embouts, l’un pour IPhone, l’autre, pour Samsung ; une prise double pour charger deux téléphones en même temps et, en plus de cela, il se présente comme un mètre enrouleur.

En un mot : la Rolls Royce du chargeur.

Sauf que voulant dérouler le fil, je « pète » l’enrouleur et le fil se met à pendre lamentablement.

N’ayant pas de téléphone pour me guider, je me fais accompagner par une participante du forum, venue de Marseille, Carine Robert qui se trouve miraculeusement sur mon chemin.

Après quelques errements, nous voici au centre Eiffel. Je laisse mon Galaxy S7 à une dame de l’accueil pour le faire recharger. Celle-ci se passionne pour mon chargeur-enrouleur et entreprend de le réparer.

Je lui laisse, me précipite dans le grand amphi où se tient la première réunion plénière.

1ère réunion plénière 

Là, je trouve un amphi archi bondé avec 400 personnes en train d’écouter les premiers intervenants de la journée.

Je me faufile jusqu’à une place assise.

N’ayant plus de smartphone, impossible de prendre des notes sur mon Evernote préféré à l’aide de mes deux instruments de précision : mon pouce gauche et mon pouce droit.

Heureusement, ma voisine Fabienne Yvonnou (que je remercie ici) me voyant à la peine, entreprend de déchirer son grand cahier à carreau pour me donner une page sur laquelle je peux prendre quelques notes que voici :

– Un social seller doit être intéressant avant d’être intéressé 

– Il doit être authentique (l’authenticité se perd dans la vente) selon Reina Flor Okori,

– Il faut distinguer le personal branding (ego, narcissisme) du professional branding

– Et ne pas tomber dans le « personal branling »

– La 1ere bonne impression aujourd’hui ce n’est pas quand on vous rencontre mais quand on vous googlise

– On ne fait pas son professional branding pour son job actuel mais pour sa carrière 

– Ceux qui n’ont pas le temps pour leur professional branding, tant pis

– Etre passionné. Ça aide pour être passionnant.

– Attention au défaut d’alignement : être la même chose en ligne et en réel 

– Se demander quelle ligne éditoriale avoir pour développer son aura digitale. Exemple : être polémiste ou pas.

– Le membre du Comex, son prochain job il l’aura grâce à sa présence digitale 

– On ne parle pas politique en professional branding

– Se demander : « Pourquoi on est là ? » Tous les grands leaders connaissent leur Pourquoi.

– Son Pourquoi, c’est sa vision                     

– Clé du professional branding : création de valeur dans la rencontre 

Chloe Hacquard ( ici, sa vidéo) nous explique que pour elle, aller sur les réseaux sociaux, ça a été naturel car son ancien employeur poussait ses employés à y aller pour publier des points de vue personnels. 

– C’est au marketing de proposer des idées de contenu aux équipes

– Ne pas faire de la com corporate bien lissée. Ça se repère. C’est de la pub. Non, on veut de l’humain, de l’émotion. Il faut avoir en tête le mot : « social ».

– Tout le monde n’est pas à même d’écrire de grands articles mais tout le monde peut laisser des commentaires 

– Clients ne veulent plus voir les commerciaux

– Leurs attentes ? Qu’on s’intéresse à eux

– Qu’ils soient considérés comme une personne unique

– Être simple, court 

– Les gens cherchent des gens qui vont les aider. Des « vendeurs consultatifs ».

La première réunion plénière se finit sur ces mots.

Pendant la pause, avant le premier atelier de la journée, je récupère mon smartphone à l’accueil et là, miracle, l’enrouleur a été réparé par la dame. J’apprends par l’un de ses collègues qu’au centre Eiffel, on l’appelle Mac Gyver. Puis, celle-ci m’explique comment elle s’y est prise. Du grand art ! Jamais, je n’aurais su faire. Merci, Mme Mac-Gyver, si vous m’entendez !

Je vais me chercher un café.

Je reconnais le social seller Antoine David que je vais saluer à son comptoir intitulé, avec drôlerie : « Clinique Linkedin« .

Je croise Philippe Deliege que je remercie pour avoir contribué, par ses partages, au succès de mon article sur le management à la Macron. Je lui dis que j’adorerais devenir Ghost Blogger, qui est l’équivalent d’un Ghost Writer mais sur les réseaux sociaux. Il m’apprend que c’est une partie de son activité.

Toutes ces mondanités finissent par me mettre en retard à mon premier atelier.

Cherchant la salle, je me perds dans les couloirs. Heureusement, je tombe sur Loïc Simon qui m’emmène jusqu’à la salle où se tient l’atelier sur le social recruiting.

1er atelier : Sourcer sur les réseaux sociaux 

Un peu en retard, je me fais tout petit. Je reconnais Amelie Favre Guittet, recruteuse qui a mangé du lion et posteuse de haute volée sur Linkedin.

L’atelier est animé par André Dan, colosse jovial, qui fait circuler à merveille la parole entre les participants, pour la plupart des recruteurs. Il nous prévient à l’avance qu’aucun social seller n’est d’accord avec les autres. Ce qui donne une grande latitude pour exprimer son point de vue.

Voici mes quelques notes (en vrac) :

– On connait mieux aujourd’hui les gens sur les réseaux sociaux qu’en réel.

– Si je montre mon réseau sur Linkedin, je joue le jeu des réseaux sociaux en permettant à chacun de venir sur le réseau des autres.

– Aujourd’hui se développe le leadership par le contenu

– la marque employeur est morte : parler de communication de recrutement soutient une participante Aude Sibuet . Non, elle existe toujours soutiennent les autres. 

– Des entreprises payent très cher des gens pour trouver leur raison d’être (le Why de Sinek)

– On peut recruter tout type de profil sur Linkedin, soutient Amélie, cadres comme non-cadres qui rappelle au passage que cadre n’est pas un métier mais un statut (NDR : même pas Amélie, ce n’est pas un statut mais une affiliation à un régime de retraite)

– Beaucoup de recruteurs utilisent le mot clé : « en recherche ». Je fais part de mon étonnement et soutiens qu’à mon sens, il ne faut pas l’indiquer 

– Le terme manager de transition est très en vogue. Une participante a fait plein de touches depuis qu’elle l’utilise. 

– On peut régler un des paramètres Linkedin pour indiquer aux recruteurs qu’on est en recherche (sans avoir à l’afficher sur son profil)

– Do you buzz, start-up nantaise, a tranché. Il y a une modalité : « En recherche d’opportunité »

– Linkedin permet de creuser les liens faibles une fois qu’on a exploité les liens forts.

– Sur Linkhumans, on trouve : 

– des astuces des recruteurs à utiliser par les demandeurs d’emploi.

– des explications sur les opérateurs booléens

– Ce qu’on met dans sa Headline est crucial. Le temps moyen de consultation d’un profil sur Linkedin est de 16 secondes 

– Ne mettez pas votre intitulé de poste mais ce que vous voulez faire, ce que vous voulez apporter

– Un demandeur d’emploi se doit d’avoir une offre de service. 

– Les job board ont encore leur mot à dire grâce à leur CVtheque que continue d’utiliser les recruteurs 

– L’offre d’emploi ne sert à rien selon Amélie et l’un de ses collègues recruteur. Je m’inscris en faux avec cette assertion : 1 recruteur sur 2 annonce avoir recruté via une offre d’emploi 

Arrive la pause, pendant laquelle je fais la connaissance de l’entreprise Sociabble.

Je discute avec Marilyn Montoya et Bénédicte Bouveyron qui m’expliquent leur offre de service. J’y vois une synthèse entre Netvibes (agrégation de flux), un Intranet avec une couche de Trapit (curation de contenu).

Comme me l’expliquera par la suite Renaud Marcadet, le PDG : « L’élément le plus important de Sociabble est la mécanique d’engagement, avec des quizz, des sondages, des contenus de vie de l’entreprise, des newsletters, des notifications sur les mobiles, des challenges, des campagnes de mise en avant avec gamification. »

Tout ceci pour inciter les salariés à devenir ambassadeurs de leur marque.

Puis, en voulant me rendre à mon deuxième atelier avec mon gobelet de café, un coude entre en collision avec ma main faisant jaillir le liquide brunâtre de son réceptacle.

Le propriétaire du coude a un mouvement d’effroi mais constate avec soulagement que son costume gris clair est indemne. Par contre, ma chemise et ma veste sont maculées d’une immense tâche marron. Je cours aux toilettes mettre de l’eau pour effacer tant que bien que mal les dégâts sur ma belle veste Marlboro Classic.

Et je me rends à la salle où se tient l’atelier sur l’image de marque.

2 ème atelier : l’image de marque

Ils sont 5 animateurs à nous recevoir. Ils se présentent tour à tour. Puis nous demandent quelles questions on a à leur poser sur l’image de marque et les moyens de la promouvoir sur les réseaux sociaux.

Oups, erreur de positionnement des animateurs.

Plutôt que nous faire brainstormer sur l’image de marque en nous posant des questions comme a su excellemment le faire André Dan (en même temps, c’est son métier) et en apportant leurs compléments ; en nous demandant de leur poser nos questions, ils se positionnent immédiatement en « sachant » qui vont nous expliquer la vie ».

Or, la salle en a des idées sur la question. Autant lui demander.

L’atelier est un peu pénible, de ce fait, et les animateurs qui restent coincés derrière leur table ne contribuent pas à l’alléger.

En sus, j’ai un échange avec une participante qui est à la ville comme dans ses interventions sur Linkedin, comment dire pour ne pas être froissant : « pas très cool ».

Malgré cela, j’apprends pas mal de choses que j’évernote et que je vous livre ici :

– La question du « Pourquoi être sur les réseaux sociaux » ne se pose même plus : On est mort sinon ! 

Cyril Bladier rappelle qu’il n’a pas fait de prospection depuis 2009 grâce à sa présence digitale

Chloe Hacquard (l’ovni du social selling comme la surnomme Loïc) nous recommande de nous demander 

« Pourquoi on est sur les réseaux sociaux ? » (le fameux Why de Simon Sinek). Elle ajoute qu’il faut donner de l’émotion, de l’humain, parler de soi. Trop de promo sans exemple concret, personne ne va vous suivre. On doit se demander en quoi par nos expériences on peut apporter des choses aux gens. 

– Le qualitatif prime. Sur Facebook, tu peux avoir 100 000 likes sur ta page entreprise et avoir des publications avec seulement quelques likes. 

– On parle d’une certaine Justine Sacco qui a fait un vrai bad buzz il y a quelques années en postant sur Twitter : « Je pars en Afrique j’espère que je n’attraperai pas le sida. Je suis blanche. »

– Une participante dit qu’on confond deux choses : 

– image de marque

– notoriété 

Elle ajoute que ce n’est pas parce qu’on a beaucoup de followers (notoriété) que l’on a une bonne image de marque

– Il faut utiliser Linkedin comme un média. Cela fait 2 ans qu’il est devenu un média.

– Sur les influenceurs, il faut qu’ils soient crédibles. Exemple de Cyril : le présentateur vedette Nikos a tweeté l’un de ses livres en le recommandant chaleureusement. Cela a eu Zéro impact sur le chiffre de ses ventes …

– La cohérence est le point capital. Il faut qu’il y ait un alignement entre ce qu’on est vraiment et ce qu’on présente sur les réseaux sociaux. Je fais une promesse que je dois tenir. 

– En moins de 10 secondes, on se dit si on va regarder le profil à partir de : 

La photo

Le nom

La headline

Les chasseurs de tête, c’est 6,2 secondes !

– Headline : pas métier mais ce que vous apportez. 

– Un profil sans photo c’est comme frapper à une porte avec une cagoule rappelle Amelie qui cite l’un de ses confrères. 

– La headline et le résumé, c’est ce que vous avez fait, certes, mais surtout ce que vous pouvez apporter aux autres

– Sur Twitter, c’est très long à créer une audience. Le bon timing, c’est tweeter tous les 1/4 d’heures. Donc, automatiser

– Il existe un site Twitter audit (?) pour savoir si le compte a une audience réelle ou fabriquée

– Avoir de l’engagement derrière après avoir publié : répondre aux commentaires, liker, etc.

– On a plus de click sur son site à partir de twitter que linkedin, mais les gens viennent moins longtemps

– Twitter est devant Linkedin pour le BtoB

– Le nouveau levier c’est Facebook aux USA

– Facebook a changé de génération : « Mes parents sont sur Facebook plus mes enfants » nous dit Renaud Marcadet .

L’atelier se termine. Arrive l’heure du déjeuner.

On a le droit à des sandwichs, des fruits, des pâtisseries. Les partenaires de Loïc ont bien fait les choses.

A nouveau, je vais pouvoir compter sur ce dernier.

Je cherche Bruno Fridlansky pour le rencontrer en chair et en os et lui faire une sollicitation.

Alors qu’il organise ce grand raout et qu’il l’anime, que cela le mobilise complètement, Loïc va me prendre par le bras, bien qu’il ne me connaisse ni d’Eve ni d’Adam, pour me conduire jusqu’à Bruno.

Il y a des leçons de disponibilité, d’ouverture à l’autre à prendre chez ce bonhomme. Y a pas à dire.

J’échange avec Bruno. Puis, je me rends à la deuxième plénière.

Je suis un peu moins concentré qu’en début de journée. Digestion oblige, mon attention est fluctuante.

2 ème réunion plénière

J’évernote tout de même deux ou trois choses :

– Le social selling est une culture. Demande un accompagnement des équipes.

– Le social selling est le catalyseur de l’amour des clients

– Pour Arnaud Pelletier , si vous retirez le jargon (employee advocacy, etc.), vous avez des chances d’intéresser les dirigeants

– Pour lui, ce sont les techniciens qui sont les mieux à même d’écrire sur la technique. (NDR : J’approuve. C’est ceux qui font qui savent !) Quelle VA du marketing, alors ? Relire et reformuler les textes des techniciens qui s’adressent à d’autres techniciens.

– Trois idées fausses : le social selling ne remplace pas la prospection, ne remplace pas le mailing, ne remplace pas le téléphone. Faire du comboselling (??)

– Le social selling, ce n’est pas que Linkedin

–  Thierry Bayon donne un exemple de social selling efficace : Une entreprise publie un livre blanc. Elle peut en tirer 3 ou 4 billets sur les réseaux sociaux et insérer un lien pour télécharger le livre blanc. Le marketing est content. Les équipes sont contentes. Publier sur plusieurs semaines : 1 billet par semaine. 

– Il ajoute qu’à partir du moment où un commercial est un social seller, il peut devenir un ambassadeur. Mais il ne faut pas avoir comme objectif de faire des ambassadeurs ex nihilo. Sinon, on a des clones.

La plénière se termine. Je vais prendre un café et échanger quelques considérations avec Carine puis Thierry Cuirot en attendant le prochain atelier« L’art et la manière de pitcher ».

Une dame nous avertit que les ateliers reprennent.

3 ème atelier : L’art et la manière de pitcher 

Je déboule dans une salle où un homme bien proportionné, en costume trois pièces gris et cravate rouge demande aux gens de se présenter.

C’est mon premier contact avec Frédéric Bascuñana et, j’espère, pas le dernier.

L’homme est talentueux et généreux. Il nous fait partager sa passion du Pitch.

Il s’est passé tellement de choses pendant l’heure que nous avons passée avec lui que cela mérite un post entièrement dédié que j’écrirai un jour ou l’autre.

Disons en résumé (en pitch …) que « le pitch selon Fred » se formule en quelques grands principes :

– Au commencement était le Pitch

– Le pitch, c’est ce qui te reste quand tu as tout perdu

– Le Why de Simon Sinek doit être un cri du cœur 

– Il peut être nécessaire de commencer son pitch par une putain de bonne question

– Un bon commercial fait un bon pitch seulement 0,1% de son temps

– L’humour, ça sert drôlement !

– Quand on travaille le pitch, on travaille le frame

– Un frame absorbe toujours l’autre frame.

L’heure a sonné. Il faut réintégrer le grand amphi pour la plénière finale où je retrouve … Fred (qui s’auto-intitule « L’homme qui pose les putains de bonnes questions pour en obtenir des putains de réponses intéressantes« ).

Il a été requis pour prononcer le discours de conclusion. Il est en train de raconter une histoire de puma ou de tigre ou de je-ne-sais-quoi. Un truc génial sans aucun doute mais j’ai raté le début et mes capacités d’écoute sont arrivées à saturation.

Une dernière sitting ovation à Loïc Simon (même si ce n’est pas son truc).

Et, le social selling forum plie bagage.

Ce n’est qu’un au revoir, frères et sœurs social sellers !

A l’année prochaine ! 

JC Heriche, le 21 Mai 2017

(A suivre aussi sur Elixir de vie et @Jheriche)

PS 1 : Merci de corriger mes erreurs et de réparer mes oublis. Je ne suis ni commercial, ni recruteur, ni marketeur, ni manager, ni dirigeant. Juste un blogger, un auteur qui prend son pied à parler de son métier (du vôtre, peut-être demain ?) le conseil en évolution professionnelle et du développement personnel sur les réseaux sociaux.

PS 2 : Fred, si tu me lis, tu me dois ma capsule, n’oublie pas de me l’envoyer ainsi que tes tarifs.

PS 3 : Finalement, j’aurai rencontré tous ceux que je souhaitais, à part Hélène Lopez, Didier Castelnau, Michael Aguilar (mais lui c’est normal, il n’y était pas !)

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